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Psychologie de la négociation

Psychologie de la négociation

La négociation est un processus relationnel incontournable dans notre vie quotidienne. Au bureau, à la maison, dans tout es nos activités, nous sommes amenés à négocier pour défendre certains intérêts. Néanmoins cette négociation est bien souvent peu rationnelle et elle peut s'engouffrer dans des situations d'incompréhension, desquelles il est bien difficile de se sortir. Il s'agit alors des pièges psychologiques du processus de négociation. Chacun agit en fonction de sa propre perception de la situation et des préjugés, dont on est soi-même plus ou moins conscient. Le niveau de rationalité devient limité et s'ensuit alors la création d'antagonismes et de cycles de compétition. L'auteur distingue trois phases dans le processus de négociation: - l'amorce des négociations ; - l'étape du marchandage ; - la conclusion d'une entente. Il répartit entre elles les huit pièges qu'il a pu détecter et pour chacun d'entre eux il expose la situation problématique et la solution. Ce livre s'adresse à ceux qui recherchent un dialogue ouvert et une solution gagnant-gagnant à leur négociation. Adoptez les stratégies décrites dans cet ouvrage pour devenir un négociateur rationnel ! Voir la suite

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